沈阳银信告诉你大客户买的产品收益不达预期怎么办？

理财经理小陈：张先生，您之前在我行购买的代销产品，主要投资方向是持有评级为3A级以上国有企业债券。产品收益一直非常稳定，产品成立至今均达到业绩比较基准。

（TIPS：先缓和情绪，再处理问题。强调之前推荐的产品收益一直非常稳定，唤醒客户前期赚钱记忆，利于缓和“剑拔弩张”的气氛。）

客户张先生：之前你推荐我买的时候也介绍过！但是为什么这次出现了波动？

理财经理小陈：市场毕竟存在变化的，2020年11月xxx企业及其子公司xxx发生债券违约。此事引发债券市场剧烈震动。这次违约完全打破了投资者的国企信仰和大而不倒的国企理解。且2018年国家出台了资管新规打破刚性兑付的文件，因而导致您所持有的这款产品净值出现了波动。

客户张先生：原来说产品收益稳定，现在按照你的说法就是要我们自己承担亏损喽？

理财经理小陈：张先生，打破刚兑是政策要求，是未来必然趋势！打破刚性兑付其实是摆脱了中介赚差价的情况，回归投资本源，也就是谁投资谁受益，渠道只收取一定的管理费，大家能够分享更多产品的超额收益！但是此次黑天鹅事件的发生，对我们来说也是始料未及的，毕竟是国企！

客户张先生：那你们就这样让我们损失？

理财经理小陈：您们都是我们的贵宾客户，我们肯定比您们更着急呀！我们肯定尽最大的努力处理！该违约情况发生后，我们也积极与管理人沟通，督促管理人关注xxx企业的债券处置进度，同时关注债券市场变化，从2020年11月至本次产品开放，xxx企业估值发生上调。同时，产品启动协议中的超额收益补偿机制，将产品持有期内的管理人超额收益补偿到产品净值中。但受到此次事件影响，整体信用债价格大幅回调，流动性持续不佳，截止产品开放期出现产品收益不达预期的情况。

（TIPS：借助从众心理，进一步缓和和解释净值未达预期原因。强调近期大幅回调属于市场突发事件，且影响面波及很多投资者，并非只是某一只产品或某一位客户，同时隐藏表达未来刚兑产品不再刚性，我们的配置理念也需更新。）

客户张先生：我把资金交给你们打理就是为了追求稳健收益，未来我怎么再相信你们的推荐？

理财经理小陈：此次的事件，的确也给我们一个预警，国内的财富管理市场正快速向发达国家市场靠近，刚兑打破的时间未来将会随处可见，像您这样的大资产客户，决不能把所有资产都投资在信托和理财这类产品上，需要我为您定制一份私人的资产配置建议书。您这笔理财到期后，我上门为您解读一下您目前的资产情况，以及未来我对您资产配置的建议，您看怎么样？

（TIPS：借助同理心，期待用真心换真心。更多事件处理细节上的表达更加体现了自己真诚服务的用心，告诉客户无论市场产品如何变化，我们都在您身旁，让客户继续信任我行服务。）

客户张先生：那你觉得未来我的资产该如何配置？

客户经理小陈：受疫情影响，全球经济下行，货币政策稳健，房地产严控，因此未来权益资产配置值得长期配置。根据您现在的产品持有情况，以及我对您的情况了解，我会用4321理财法则，在权益部分给您提升比例至30%，从长期角度去增厚您的收益，抵抗通货膨胀带来的风险，同时降低信托以及理财的部分比例至40%，活期10%以及保障类20%。

（TIPS：信任为始，化危为机。梳理问题，表明其根源于市场以及政策的变化，因此我们的资产配置理念也必须变化和与时俱进。面向未来与客户达成初步共识，为避免单一品种集中配置的风险状况，设计合理的资配组合将迫在眉睫。）

客户张先生：好的，那你做好给我看看吧。

客户经理小陈：那您看下周三下午方便吗，我过去拜访您？

客户张先生：上午可以。

理财经理小陈：好的，那下周三上午不见不散。