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什么让理财经理无法被取代?
其实理财经理真的很不易,对他们来说,最困难的并不是如何设计理财规划方案,而是在复杂金融产品的配置时,如何让客户接受理财规划的正确理念。沈阳公众号运营
因为,有相当一部分客户在银行理财,表层的需求就只有一个:“高收益”,没有其它,他们意识不到自己还有别的需求,也就是说,方案设计不难,但是让客户觉得自己需要全方位的家庭理财规划不易。
再深入一些,为什么理财经理那么难以影响客户呢?那是因为,本质上客户并没有那么容易去深度信任理财经理;因此,结论是,“建立信任”,才是理财经理日常工作中最难的点,那么, 一个人为什么会信任一个人陌生人?
1、专业
拥有客户所不能也无法一一掌握的知识体系,也只有这点才体现了社会分工的意义所在。沈阳公众号运营
2、熟悉
熟悉才会带来极大安全感,这已然涉及到只有人才能提供的情感价值。
3、人品
诚恳、正直、利他…只有这样,客户才会相信你,在推荐产品时,不是单单为了完成业绩指标,至少是有为我着想的部分。
4、性格
没有具体标准,只要你的性格,令到客户与你交往时感到轻松愉悦,是舒服的,才有一而再,再而三愿意与你互动的可能,有了互动,才会有了解彼此,建立信任的可能;沈阳公众号运营
5、情感连接
只有人与人之间建立了深入的情感连接,才会交付信任,而恰恰,这种情感交流才是最难也是最高级的,它需要的是灵活应变与个性化,说白了,你几百个客户,与你互动时的情感反应一定都是个性化的,这个很难用数据来计算,最最关键的是,相信没有一个人在有倾诉欲望、情绪低落,有烦忧时,会愿意对着一台冷冰冰的机器。
看到这里,不知道朋友们有没发现,从目前的情况来看(不知道以后会不会有发展哈),机器只能凭借过往的经验(数据)去做事情,很难有创造性;其次,机器就是机器,很难跟人进行有温度的互动,这两点目前是它们的不足;
理财经理在维护客户的关系时,要与客户建立情感连接,这里说的情感连接不是说整出一套简单粗暴,一劳永逸的方法和工具去“搞定”客户,一定是个性化的。实现个性化最大的关键点就是,根据不同的情况与情境去创造跟客户的连接。
“情感连接”意味着,你要为你的客户付出真心,唯有真心,才会让客户感知到人性的温暖,体验到你是真的在为他以及他的家庭着想的真诚,这才是最宝贵,且不会被机器替代的。因此,技术层面,将来机器来做,与客户的关系维护,需要理财经理付出时间与精力,说白了,也只有这部分,才是我们存在的价值所在。沈阳公众号运营